L’11 giugno del 2011 ho compiuto 37 anni. Nel giorno del compleanno solitamente le persone si guardano indietro, cercando di capire cosa hanno costruito, oppure guardano avanti per immaginare cosa costruiranno nel futuro. Io sento di appartenere alla seconda categoria. E’ chiaro che, sentendo cosa mormora generalmente la gente normale, un uomo “alla mia età” – come canta Tiziano Ferro – avrebbe dovuto già avere una famiglia, dei figli per esempio. Tuttavia non c’è nulla dentro di me che, purtroppo per la gente normale, mi fa sentire in ritardo in qualsiasi progetto esistenziale io affronti. Colui che è sognatore per definizione, mai smette di immaginare il meglio, mai abbandona il sogno di realizzare i propri progetti. Mi capita talvolta di far confusione, di commettere errori che potrei evitare con la mia esperienza, ciononostante mi sento fiero di far parte di quella seconda categoria che nel giorno del compleanno non si gira indietro ma scruta un orizzonte nuovo e fulgido. Ora penso ad esempio al progetto di realizzare a breve sul mio sito un corso avanzato per una promozione vincente, un corso che non troverai in nessun libro e nessun sito, in cui tu avrai a disposizione degli strumenti conoscitivi così potenti, che potranno veramente far fare il salto di qualità al tuo libro, sempre che il tuo libro sia di qualità e sia leggibile, sempre che tu svolga con costanza, determinazione e metodo la promozione. Non illudiamoci, guardiamo avanti, sì, guardiamo avanti, non voltiamoci indietro… non voltiamoci…

Properzi Lezioni di Marketing

Scrivere da subito per scrivere sempre

Mi è sempre piaciuto scrivere. Iniziai prematuramente a scrivere poco dopo aver compiuto i 4 anni, quando già leggevo i fumetti di Topolino. Ebbi in quell’epoca una maestra straordinaria: mia madre. Tanto è vero che iniziai la scuola elementare a 6 anni saltando di netto la prima elementare. Entrai direttamente in seconda dopo un esame di ammissione durato pochi minuti. Mia cugina fu il mio sponsor per l’esame. Lei ha un anno più di me; era quindi in prima elementare e disse alla sua maestra di avere un cugino di 5 anni che era più bravo a scrivere e leggere di tutti i suoi compagni. Allora la direttrice della scuola, stimolata dalla maestra di mia cugina, mi convocò per un test a fine anno. Devo ammettere che non ho una memoria strepitosa e quindi tanti ricordi li ho persi nel nulla, tuttavia quel giorno lo ricordo come se fosse ora. La direttrice mi chiamò al suo fianco, sulla cattedra, e mi consegnò un gessetto che tenni in mano per la prima volta in vita mia, chiedendomi quale fosse il verso giusto in cui impugnarlo. Mio padre (grandissimo!) stava in classe ad assistere alla prova. La direttrice allora mi disse di scrivere la parola “casa”. Io la guardai pensando stesse scherzando. Mi voltai quindi verso mio padre che mi fece il gesto di scrivere. E io scrissi:

La mia casa è bianca e ci vivo con Lessi il mio cane che mi ascolta.

A 5 anni stavo onestamente molto avanti: ero partito alla grande! Peccato che poi mi sono perso per strada ;-)

Che cosa rappresenta la scrittura per un essere umano?

Nei miei ritagli di tempo, tra le attività che siamo spontaneamente costretti ad affrontare tutti i giorni, mi sono spesso paralizzato di fronte a una tastiera e a un monitor. La paralisi è stata analisi, dolore, viaggio e terapia. Stupore fu quando scoprì che l’esperienza paralizzante, che inizialmente pensavo fosse prevalentemente esclusiva, è in Italia un fenomeno di massa. Italia: paese di scrittori, navigatori e tanti di quei truffatori che nemmeno te lo immagini. Sono infatti tantissime le persone che amano inventare per sprofondare nella creazione prosaica o poetica. Il sogno. Alla base c’è solo Il Sogno. Farsi leggere magari per diventare immortali. Per fuggire dalle paure che ci corrodono quotidianamente il cervello. Per guadagnare vivendo con la scrittura: vita sacra allo stato puro.

La prima volta che ho condiviso i miei scritti, rimasti sigillati per oltre dieci anni, ho ricevuto interesse e, a sorpresa, reciproca condivisione. Cioè la persona alla quale ho consegnato i miei romanzetti sciancati, puntualmente mi diceva che anche lei, nel suo cassetto ammuffito, aveva il suo racconto, le sue poesie o addirittura il suo romanzo di 900 pagine (Matteo, stacanovista). Allora dentro di me cresceva con forza la domanda:
“Che cosa rappresenta la scrittura per un essere umano?”.
Il significato ancorato a questa questione era evidentemente diverso da quanto ipotizzavo mentre cercavo di far crescere i miei embrioni letterari. E poi mi chiedevo sempre con più insistenza:
“Come si potrebbe far leggere una propria opera al maggior numero possibile di persone?”
Perché più desideravo essere ascoltato perché volevo che i miei scritti fossero letti e valutati, e più dovevo ascoltare le speculari proposte di lettura e valutazione dei miei potenziali lettori. Le persone scrivono, tracciano le loro inquietudini, sparano parole dentro le memorie dei pc come se tutto ciò fosse un bisogno inamovibile. Prima o poi ci sbatti la faccia, ho iniziato a pensare. Se non l’hai ancora fatto, è probabile che ti capiterà. Se non l’hai sognato, vedrai che quel sogno prima o poi ti incatenerà a una sedia e a un computer.

L’avvento del web ha creato un nuovo modo di scrivere

Poi arrivò internet. Studiavo ingegneria, seconda metà degli anni 90. Il sito internet personale era come uno status symbol. Nel mio cantiere privato (nel periodo universitario mi inventavo qualsiasi cosa pur di buttare al vento il mio tempo che avrei dovuto dedicare principalmente allo studio) avevo già prodotto una decina di racconti e due romanzi:

  1. il primo romanzo riguardava la storia di uno studente universitario che cercava la donna della propria vita senza capirci un c… né della vita né delle donne (“Identità perduta” è il titolo di questa opera memorabile)
  2. il secondo romanzo è la storia di un ciclista che si drogava per vincere insignificanti gare di ciclismo (“Emoglobina a 18” è invece il titolo di questo romanzo fantasmagorico)

Roba che non si leggeva nemmeno sotto minaccia di morte.

Shakespare usava migliaia di parole diverse nei suoi libri

Usavo termini ampollosi, strambi. Avevo letto da qualche parte che Shakespare adottò nelle sue opere una vastissima gamma di termini, e allora ricercavo le parole meno usate sul dizionario perché sentivo che dovevo inserirle nei miei racconti. Questi scritti erano per me una sorta di esperimenti linguistici: prendevo le parole che mi piacevano e intorno ci costruivo la frase, a volte anche la storia. La parola ricercata, il suono poco comune della stessa, la riflessione più lunga del solito per carpire il senso della frase troppo elaborata, erano affaticamenti mentali che mi facevano sentire all’interno di un percorso che dovevo per forza seguire. Perché mi faceva star bene scrivere in quel modo. Non so perché questo accadeva ma lo sentivo e ciò era più forte di ogni dogma.
Tuttavia sempre più assiduamente frequentavo internet e nella rete sempre più numerosi erano i siti di gente che pubblicava scritti online. Scoprii che i siti che avevano più frequentatori erano quelli che adottavano un semplice linguaggio e contenuti strutturati all’interno della pagina. A quei tempi (in cui si guadagnavano soldi pazzi con le bolle speculative delle aziende web) si iniziava pure a parlare di ebook; si diceva che il libro cartaceo a breve sarebbe scomparso perché soppiantato dai formati digitali consultabili su dispositivi appositi.

Le immagini che ci bombardano tutti i giorni cambiano i requisiti narrativi

Dopo la frase su come scriveva Shakespare, un’altra considerazione (che non ricordo onestamente dove e da chi l’ascoltai) cambiò radicalmente il mio modo di scrivere. Nel mio cervello influenzabile come un budino preso a forchettate, parcheggiò la tesi che nella nostra epoca siamo bombardati ogni ora da immagini sui giornali, alla TV, nelle pubblicità, al cinema, su internet… tutto ciò influenza un lettore di romanzi, nel senso che il lettore le scene della storia che sta leggendo se le crea nella mente al volo, perché le ha già viste ad esempio in un film, non ha quindi bisogno di descrizioni approfondite nel testo, ha bisogno solo di sapere qual è il fatto e scorrere gli eventi, come se fossero contenuti per internet, strutturati e linguisticamente facili da digerire. Ecco, così capì d’un tratto che tutto quello che avevo scritto precedentemente, non poteva essere mai pubblicato, in quanto illeggibile agli albori del ventesimo secolo.

Quindi abbandonai saggiamente l’idea di scrivere. Ma nella mia mente rimase sempre accesa una spia che illuminava la solita duplice domanda:
“Che cosa rappresenta la scrittura per un essere umano? E come potrebbe tale essere far leggere i propri scritti al pubblico più vasto possibile?”.
Perché scoprivo online valanghe di scrittori, mi aggiravo per librerie con occhi nuovi, vedendo ciò che prima non notavo, capendo che il numero degli scrittori pubblicati è praticamente superiore a quello dei potenziali lettori. Incredibile. Impossibile. Eppure è così.

Quindi affrontare il mercato dell’editoria per uno scrittore esordiente o navigato, significa realisticamente addentrarsi in un’impresa dove fare dei numeri consistenti è statisticamente probabile quanto fare un cinque più uno al superenalotto.

L’agosto magiaro riaccese la luce

Arrivò poi l’agosto del 2007, quando con alcuni miei amici decisi di fare una vacanza in Ungheria. Quando tornai dalla vacanza, mi accorsi subito che in me si era riaccesa di nuovo la tentazione di scrivere, una tentazione così forte alla quale non ho resistito. In un anno scrissi quindi un romanzo di circa 300 pagine basato su un viaggio estivo di un gruppo di trentenni in Ungheria. I protagonisti della storia si perderanno poi tra i vizi e le debolezze più malsane. Il linguaggio che adottai fu più snello di quello dei precedenti romanzi, le descrizioni quasi inesistenti, solo fatti, dettagli, ritmo e la storia. Scoprì poi cosa è fondamentale quando si scrive un romanzo: tagliare, tagliare e tagliare ancora. Il romanzo, dopo una votazione fatta da alcuni miei amici, fu deciso di chiamarlo “Apologia del piano B“. Scrissi questo libro principalmente per loro, per i miei amici, come se fosse un regalo da conservare per ricordare negli anni futuri la nostra amicizia. E i miei amici lo lessero, e dopo di ciò mi accorsi che il romanzo era leggibile. Scorreva. Anzi i miei amici mi dissero che l’avevano divorato. Dentro di me sapevo che quando leggi una storia dove ci sono tratti di persone che conosci, come l’autore stesso, è normale che l’interesse suscitato dalla storia ha un livello aggiuntivo e quindi la velocità di lettura aumenta. Feci quindi altri test facendo leggere il romanzo a una decina di sconosciuti pescati nelle chat del web. Questi test non generarono sensazionali riscontri ma furono complessivamente positivi. Mi decisi allora che, a differenza di quanto non provai a fare nel passato, con “Apologia del piano B”, era il caso di tentare a pubblicare il romanzo con un casa editrice che me lo avrebbe così distribuito in giro per l’Italia. Tuttavia non avevo la benché minima idea di come fare per trovare una casa editrice.

Il marketing più potente si basa sulle storie

Ecco la lezione di marketing di oggi che presuntuosamente voglio insegnarti. Ho esordito dicendo che sono uno che guarda avanti e poi ti ho raccontato il mio passato. Eppure, nonostante questa contraddizione, nonostante la lunghezza esorbitante di questo post, tu stai leggendo velocemente tutto. Ma, senza tanti giri di parole, non sei nel mio sito per capire come vendere più copie del tuo libro? Eppure stai leggendo da qualche minuto questo post senza che io ho minimamente sfiorato il tema che ti interessa. E su internet ciò capita molto di rado, perché internet ti offre mille alternative che tu puoi raggiungere con un solo click quando ad esempio un post non tratta le informazioni che stai cercando.

Tu sei ancora qua a leggermi perché io ti ho raccontato una storia. La mia storia.

Non c’è niente di più magnetico di sentirsi raccontare una storia. Gli esseri umani amano sentirsi raccontare le storie e sono alla continua ricerca di storie. Gli esseri umani per vivere hanno bisogno di cibo, acqua, riprodursi e sentirsi raccontare storie.

Su “109 Segreti per promuovere alla grande il tuo libro” ti ho spiegato come la capacità più importante per promuoversi online sia saper scrivere. Saper scriver con lo scopo di farsi leggere, di far rimanere più tempo i lettori sulle nostre pagine web. Quando allora scrivi per il tuo blog, comunichi con i tuoi lettori tramite email, sui social network, ogni tanto racconta la tua storia.

Le lettere di vendita su internet dei best seller (soprattutto negli USA e da poco con sempre maggiore presenza anche in Italia) hanno una struttura che ho già definito su “109 Segreti per promuovere alla grande il tuo libro” in cui ci sono delle sezioni specifiche, in una sequenza specifica che innescano dei meccanismi psicologici che sono comuni a ogni persona, e che attribuiscono a queste pagine di vendita dei tassi di conversione commerciale altissimi. Una di queste sezioni che rendono queste pagine dei micidiali strumenti di marketing, è proprio quella in cui si racconta una storia. Magari è la storia dell’autore che è riuscito a risolvere la propria obesità con delle tecniche che sono descritte nel manuale per dimagrire che sta proponendo, oppure che ha vissuto un’infanzia difficile che nel romanzo che ti sta vendendo gli permette di avere una chiave interpretativa forte di alcuni comportamenti umani, oppure che ha studiato per venti anni la storia ellenica e ti propone un saggio proprio sulla cultura greca, oppure…

La tua storia come può essere usata per promuovere il tuo libro?

Certo ti sto esponendo in questo post un argomento che richiederebbe un libro intero per essere descritto, da un punto di vista del marketing, con esaustiva chiarezza e un accettabile numero di casi studio. Tuttavia spero che sia riuscito a farti riflettere a sufficienza e mi piacerebbe, con un tuo commento in questo post, conoscere qual è il sapore che ti ha lasciato la mia storia. Inoltre sarei felice di sapere,  con un tuo commento in questo post, se hai mai usato la tua storia per promuovere il tuo libro, e nel caso ciò è accaduto, in che modo. Ti ringrazio del tuo tempo.

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